“En los negocios como en la vida, no obtienes lo que mereces, obtienes lo que negocias.” — Chester Karrass

Hace un par de años, mientras se acercaba la fecha del cumpleaños número 15 de Javier, mi hijo adolescente, él se empeñaba en convencernos a Cicialli (mi esposa) y a mí de las muchas cosas que quería tener o decía necesitar, principalmente dispositivos electrónicos, algunos de ellos incluso ya los tenía pero quería el modelo más reciente o con mayor capacidad.

“Aprender a distinguir entre deseos auténticos, necesidades reales y compulsiones artificiales creadas.”

En pareja, Cicialli y yo estamos de acuerdo en varios aspectos de cómo queremos que nuestros hijos se relacionen con el dinero y con las cosas materiales, nos interesa que aprendan a distinguir entre deseos auténticos, necesidades reales y compulsiones artificiales creadas por la presión social del entorno o de la mercadotecnia. Así que cuando nuestros hijos insisten en hacer una compra o gasto significativo, los llevamos a hacer una reflexión sobre las verdaderas razones, beneficios e implicaciones en caso de ser factible.

Por esos días se dio la oportunidad de que Javier me acompañara a un taller de Habilidades de Negociación que facilité para un grupo de ejecutivos, durante el evento mi hijo estuvo muy atento y en el camino de regreso a casa parafraseó varios de los conceptos que llamaron su atención, sin duda la idea que más lo impactó fue la del viejo dicho que reza “en los negocios como en la vida, no obtienes lo que mereces, sino lo que negocias.”

Reflexión, replanteamiento y planeación.

Unos días después, Cicialli y yo nos fuimos a un retiro de fin semana y Javier se quedó por esos días en casa de un buen amigo de su colegio, lo que le dio la oportunidad de observar y apreciar las formas y costumbres de otra familia, reflexionar sobre lo que aprendió acerca de negociar y tiempo para replantear su estrategia para obtener algo que quería para su cumpleaños.

“Papá, mamá, requiero de toda su atención porque quiero proponerles algo…”

Fue así como al estar de regreso todos en casa, mi hijo esperó el momento en que estuviéramos todos reunidos en la sala, incluidos sus dos hermanos menores y nos presentó una pancarta que había pegado en la pared y en la que a mano había escrito la leyenda “This is the future” (Este es el futuro) con una flecha que apuntaba hacia abajo, donde en una silla puso mi laptop que mostraba la fotografía de unos audífonos de alta fidelidad. Acto seguido nos dijo, “papá, mamá, requiero de toda su atención porque quiero proponerles algo…”.

Ese fue el preámbulo de un bien pensado y bien ejecutado “Pitch” con el cual mi hijo Javier nos planteó, sustentó y convenció de que su plan para fondear la compra de sus nuevos audífonos era factible, ingenioso, razonable y además un buen regalo de cumpleaños.

¿Qué necesitas de nosotros y qué nos ofreces?

Solo cuando Javier había terminado su “Pitch” fue que mamá, entendió “el juego que estábamos jugando” y al puro estilo Shark Tank, hizo la pregunta clave: ¿qué necesitas de nosotros y qué nos ofreces?

Aquí fue donde Javier pasó a la segunda fase donde nos explicó con claridad que lo primero que necesitaba de nosotros era nuestra aprobación y de ser así, la tarjeta de crédito de papá, que tomaría la mayor parte del dinero requerido de sus ahorros, que la parte restante la aportaríamos mamá y papá como regalo de cumpleaños, que requería apoyo para hacer el pedido por Internet en ese mismo momento ya que la promoción con descuento y envío gratis terminaba justo esa noche. Por el otro lado, a cambio del apoyo o como retorno de la inversión, nos ofreció cederle a su hermano menor los audífonos anteriores, pagar de inmediato a la tarjeta de papá la parte que se tomaría de sus ahorros y prestarnos sus nuevos audífonos de vez en cuando.

Cicialli y yo volteamos a vernos y solo con la mirada supimos que estábamos pensando lo mismo acerca de lo que acabábamos de presenciar, así que sin más y al mismo tiempo dijimos:

“¡Estamos Dentro!, ¡Trato Hecho!”

De acuerdo con Kevin O’Leary, uno de los personajes más representativos del famoso programa de televisión “Shark Tank”, los emprendedores más éxitos muestran tres habilidades clave al momento de hacer su “Pitch” (presentación) para obtener el apoyo de los inversionistas en el panel y Javier sin duda cubrió todos los puntos:

#1. Poder articular la oportunidad en 90 segundos o menos

Sabiendo que mamá y papá somos curiosos y abiertos pero muy preguntones, Javier fue hábil en atraer nuestra atención y en menos de dos minutos explicarnos de principio a fin su objetivo, su plan y sus razones de porque creía que era una “buena inversión”, antes de que nuestra atención se dispersara.

#2. Poder explicar por qué eres la persona adecuada para ejecutar el plan de negocios.

Esta fue la parte donde Javier más nos sorprendió, porque no obstante que con sus ahorros le alcanzaba para pagar los audífonos, en todo momento planteó que quería tener el consenso de sus papás y lo mejor es que siempre estuvo abierto a la posibilidad de que podíamos decidir qué no era buena idea y estaba dispuesto a aceptarlo, fue muy inspirador ver su ecuanimidad mientras hacía sus planteamientos y respondía a nuestras preguntas, con ello nos convenció de que tenía la madurez, los recursos y el mérito para ser apoyado.

#3. Conocer muy bien tus números.

Finalmente, algo en lo que Javier fue impecable mientras hacía su “Pitch” fue en la precisión con que conocía y la habilidad con la que manejó los números clave, empezando por el costo de los audífonos, menos el descuento por promoción, el ahorro por acceder al envío gratis, la cantidad que sugería de apoyo por parte de papá y mamá, los días que tomaría en llegar el paquete a la puerta de la casa, que de acuerdo a sus cálculos sería justo para el día de su cumpleaños y que de hecho llegó un par de días antes.

Esta experiencia que nos brindó nuestro hijo adolescente ha sido un gran aprendizaje en familia, en primer lugar una inspiración para sus hermanos que pudieron ver en acción con alguien que quieren y admiran cómo se puede conseguir casi todo lo que quieres con la paciencia y el trabajo adecuado, especialmente negociando con un objetivo claro y un plan con argumentos sólidos. Para Cicialli y para mi es una muestra de lo mucho que ha crecido Javier pero sobre todo de lo mucho que aprenden y ponen en acción los hijos, porque todos los padres somos observados todo el tiempo por ellos, lo cual nos invita a seguir trabajando en nosotros mismos para continuar modelando en los hechos lo que como padres y Coaches predicamos con las palabras dentro y fuera de casa.

“Se Paciente. Se Determinado. Se Persistente. Se requiere trabajo duro. Habrá quienes sean escépticos. Pero cuando alcances tu sueño, bien habrá valido el esfuerzo.” – Kevin Harrington, Shark Tank